Контент – стратегия со смыслом

Сегодня многие из нас ведут страницы в интернете, снимают видео, вкладывают в продвижение время и деньги. Однако далеко не всегда активность приводит к результату. Почему? Разобраться в этом нам поможет блогер Эльхан Халафов, известный под ником Шимамото. Он же – ментор по продвижению в соцсетях.

– Соцсети сегодня переполнены контентом и рекламой. Насколько СММ все еще эффективен как инструмент привлечения клиентов?

– Сегодня мир делится на реальный и виртуальный, и СММ – это то, как человек или бренд представлен в виртуальном пространстве. Поэтому он по-прежнему является актуальным инструментом продвижения. Соцсети дают бизнесу быстрый доступ к клиенту: практически у каждого есть телефон, через который он знакомится с компаниями, товарами и услугами.

Я в основном работаю с Инстаграмом – сегодня тут много инструментов для привлечения аудитории. Рилсы помогают получить внимание, сторис – напрямую общаться с потенциальным клиентом. В ТикТоке хорошо работают прямые эфиры, которым сама площадка может давать дополнительные просмотры. Есть и таргетированная реклама, позволяющая точечно работать с целевой аудиторией.

– Почему у страницы могут быть хорошие охваты и активная аудитория, но практически нет обращений и клиентов?

– Да потому что охваты сами по себе не означают продажи. Прежде всего нужно понять запрос клиента: ему нужны продажи или красивая страница как визитная карточка? Можно провести дорогую фотосессию, нанять фотографа и видеографа, получить прекрасный контент и… провалиться в продажах. Недостаточно красиво оформить профиль: необходимо понимать, что движет человеком и влияет на его решение.

Например, среди моих клиентов были эндокринолог и стоматолог, которым нужна была именно заполняемость кабинетов. В течение двух-трех месяцев удалось наладить продажи.

– Что сегодня важнее для эффективного продвижения – регулярность, качество контента или правильно выстроенная СММ-стратегия?

– Важно все, но на первом месте – стратегия. Это фундамент: если он заложен неправильно, все остальное рано или поздно перестанет работать. Начинаем с конкретной цели. Допустим, клиент говорит: «Мне нужно 20 продаж в месяц». Дальше определяем, как к этому прийти. Для этого сформирована система на основе обучения и опыта работы примерно с 250 клиентами за последние четыре года.

На втором месте регулярность. Кому-то достаточно трех рилсов в месяц, кому-то нужно пять-шесть. Если стратегия подобрана правильно и в одном видео говорится именно то, что важно клиенту, этого порой достаточно для принятия решения.

На третьем месте качество. Дорогая съемка не гарантирует результата. Сегодня по-прежнему актуальна простота: аудитории интересны обычная жизнь и происходящее за кадром. Например, педагог может показать работу ученика или фрагмент занятия – зачастую это интереснее постановочного контента.

– Какие ошибки чаще всего мешают превратить интерес аудитории в реальные обращения?

– У девяти из десяти клиентов одна ошибка: вместо хорошей базы они концентрируются на визуале. Это как скрывать акне десятью слоями тонального крема, вместо того чтобы решить саму проблему. Например, стоматолог говорит: «Я уже три месяца плачу специалисту 500 манатов – и ничего!». Смотришь страницу – а там тренды и смешные видео, не имеющие никакого отношения к его задачам. Стоматологу нужны клиенты, а не рилсы ради них самих.

Еще одна ошибка – ожидать, что специалист сам определит, что нужно бизнесу. Предприниматель должен понимать свою задачу и то, какие смыслы необходимо доносить аудитории. Если он сам не хочет разбираться в собственном бизнесе и перекладывает ответственность на другого, добиться результата сложно.

– Почему один и тот же подход к продвижению может отлично работать в одном случае и не давать результата в другом?

– Индивидуальный подход есть, но система общая. Она работает и для репетитора, и для владельца кофейни, и для врача, и для блогера. Но нельзя один тренд механически переносить на специалистов из разных сфер.

Многое зависит и от самого человека. У меня был 61-летний клиент – врач почти с 40-летним опытом работы. Ему нужно было не только научиться вести страницу, но и разобраться с некоторыми функциями телефона. Так вот, он говорил: «Я вижу, как молодые в силу неопытности несут неправильную информацию. А у меня 37 лет практики, куча клиентов, кейсов, но я не могу донести свои знания, потому что не знаю, куда нажать». В итоге он научился-таки вести страницу, выкладывать и оформлять сторис, даже подбирать цвета. Если человек действительно хочет разобраться и готов работать, отсутствие технических навыков не становится препятствием.

– Какой контент сегодня способен привести клиента и насколько важны здесь доверие аудитории и личный бренд?

– Клиента приводит контент, из которого он понимает, зачем ему нужна услуга, какую проблему она решит и кто этим займется. Если человек получает четкий ответ на вопрос «почему я должен это купить?», он купит. А для этого нужно досконально знать целевую аудиторию: чего люди хотят, что побуждает их покупать и как они принимают решение.

Важен также личный бренд. У человека с хорошим брендом нет потолка в развитии. Безликая страничка тоже может быть эффективной, но ее владельцу придется проделать в десять раз больше работы для достижения известности.

Недавно новая клиентка рассказала, что нашла меня через страницы других моих клиентов. Она заметила, как они менялись, за ними становилось интереснее следить, и рассмотрела общий авторский почерк – в подаче, темах, смыслах.

– Ну и наконец, как понять, что СММ действительно работает, а не просто создает видимость активности?

– Главный показатель – конверсия, и необязательно сразу в клиентов. Но как минимум должны появляться заявки, важна узнаваемость. Моих учеников знают в профессиональной среде, к ним подходят, за ними наблюдают. Немаловажен и долгосрочный результат: клиент получает систему и дальше работает самостоятельно. Если взять 10 клиентов, только один потом может обратиться, чтобы что-то уточнить.

То есть эффективность продвижения – это не просто просмотры и активность. Результат должен быть измеримым: заявки, клиенты, узнаваемость.